壁垒高奇招多，正规军博弈绝非“牌照”一招式

传统行业触网，很少有行业像药品行业一样令人“纠结”。因为药品特殊性所带来的准入门槛高，全国15000家连锁药店目前只有30家左右获得“向个人消费者提供药品”的资格。

虽然“玩家”少，“游戏”刚开始，但初涉“江湖”者频出奇招，博弈背后，“壁垒说”肯定绝非“牌照”一项。

“牌照”不等于成人礼

如今获得牌照的网上药店，一般都有线下实体店靠山，比如盛生网的背后就是辽宁盛生堂药房连锁有限公司，最早获得牌照之一的金象网依靠的则是金象大药房。

以前由于假药猖獗、黑店横行，网上药店在2004年曾遭到封杀。从2005年12月1日开始，国家才放开了这一药品交易平台。

因此，对于网上药店的观望者而言，拿到“准入证”的关键很多时候是如何找到实体药店支撑。或者，你能梳理一条打通上游供货商、绕开中间渠道直接串联终端市场的链条，门槛之高由此可见一斑。

单从商业模式而言，网上药店的运营模式与B2C网购区别不是太大，它们之所以有市场，主要得益于价格优势。据业内人士介绍，网上药店可省去租金、人工，即便给出10%的优惠，盈利空间仍十分诱人。

无疑这是一只“奶牛”，而且它还是“有壁垒”的，那进入少数派圈子的斗牛士们如何才能先下手为强？各方观点不一。

买药网董事长黄飙的做法是，建医药导购网站，整合药店，消费者在网上下单，网站先将不同药店、不同厂家的同一种药品来个价格PK，再让性价比最高、距离消费者500米范围的会员药店送药上门，网站通过成交额获取提成。

搜药网总经理郭亚洲也有这样的建议，打造一个类似酷讯网的在线药品购买搜索引擎，告诉顾客某个商品，哪个网上药店便宜、哪个药店离顾客最近。

而八百方医药健康网购商城总经理廖光会，对于药价PK的做法则表示了不同的意见，他称，目前来说“药价PK”肯定是噱头！因为，品牌药企业不可能会允许“药价PK”，假若参与“PK”的商品全是“低成本高毛利”的话，那消费者不是被“忽悠”了吗？他认为，电子商务对于客单价、客单率不是依靠“药价PK”就能实现的，一方面要靠商品优势，另一方面是靠客流量的关系，还有就是促销政策的关系。(具体详见本期C12-13版)

 甩开“镣铐”，长尾存活法则

当前网上药店非常依赖传统连锁店面的物流和配送系统的情况，也已决定了网上药店无法发展成一种独立的药品零售业态，京卫大药房总经理周仁富如是说。

显然，网上药店目前无法革实体药店的“命”，要想甩开“镣铐”跳舞，曾担任海王星辰连锁药店前任CEO的钱建农建议，网上药店唯一有前途的方向是保健品和计生用品，因为这两类商品动辄就有70%-80%的毛利。1号店董事长于刚在接受南都创富志记者采访时也表示，对平安药网的未来细分构设，也说“虽然现在没办法确定，但以我的经验，将来网站药品是以慢性病药品、常规药以及保健品、医疗器械等为主。”(具体详见本期C11版)

在品类经营的思路上，其实国外也有经验可借鉴。比如加拿大的CanadianH eathcare网上药店，就是以男女“伟哥”为主的细分市场典型代表，此类商品占据总类别的过半份额。

当然，在线零售货架空间的无限性让商品创新成为可能，不少网上药店也在发挥自己的长尾效应，提供更多的商品选择，并以此拓展利基。

金象大药房董事长徐军日前接受媒体采访时透露，其网上药店金象网的销售额按日常用药、长期用药、健康消费三类统计，分别占据了42%、34%以及24%的比例，其中健康消费品类的母婴用品、药装、化妆品等销售增长最快。依托长尾效应带来的高成长非药品类才是网上药店的重心。